Siamo certi di far capire bene al cliente la nostra proposta?

Quando si deve presentare qualcosa, un servizio, un prodotto, una consulenza, subito ci si concentra su cosa dire per essere più esaustivi. In realtà, questo modo di ragionare, per quanto apparentemente di buon senso, non funziona: le persone si convincono solo se capiscono che abbiamo la soluzione ai loro problemi, non ascoltando l’elenco di tutti i servizi dello Studio.

Quindi, il primo passo è fare tante domande al cliente per capire qual è il suo “punto di sofferenza”; poi la presentazione dello Studio dovrà essere in linea con questa sua esigenza.
Individuato l’obiettivo da colpire, per essere convincenti occorre concentrarsi soprattutto su dare risposte esaustive, utilizzando alcune strategie mirate di comunicazione:

• siate semplici e concreti, usando un linguaggio senza inutili tecnicismi, che rischia di confondere le idee al vostro interlocutore. Se dovete spiegare qualcosa di complesso, usate esempi pratici e vicini all’attività del cliente: renderete tutto più chiaro;
• mai staccare lo sguardo dagli occhi della persona con cui state parlando. Oltre a trasmettere sicurezza, consente di percepire le reazioni e gli stati d’animo e riuscirete ad adattare il vostro discorso a ciò che osserverete, dimostrando attenzione e coinvolgimento;
• un tono di voce calmo e sicuro trasmette fiducia e desiderio di ascoltarvi. Evitate, per quanto possibile, esitazioni e interruzioni che potrebbero far sembrare che non siate sicuri di quello che state dicendo;