Vendere il nulla

Far provare un abito, mostrare il funzionamento di un elettrodomestico, far vedere un appartamento, presentare un componente metallico da inserire in un macchinario. Cosa hanno in comune?
Sicuramente un fatto: il cliente vede il prodotto fisicamente, lo può toccare, lo può provare.

Quando invece si tratta di vendere qualcosa di immateriale, come servizi annessi ai prodotti, consulenze o prestazioni professionali di concetto, ci troviamo di fronte a una sfida unica. A differenza dei prodotti tangibili, che possono essere toccati, visti e valutati, questi ultimi non offrono la stessa opportunità.
Quando acquistiamo un’aspirapolvere, possiamo toccarla, accenderla e vedere immediatamente i risultati sul pavimento pulito: sono aspetti tangibili, chiari e visibili.

Ma cosa succede quando si tratta di prestazioni di consulenze aziendali, assistenza legale, servizi di guida turistica? Non c’è nulla da toccare o vedere immediatamente. È tutto basato su promesse e parole.
E spesso, i risultati di una consulenza non sono nemmeno chiari o visibili a breve termine. I clienti devono fidarsi del professionista, del venditore, senza avere la competenza per valutare appieno la qualità del servizio.