La “Lista”: piano A o piano B?

Una professionista esperta di organizzazione aziendale e gestione amministrativa per le PMI (Anna, nome di fantasia), ha lavorato per circa 20 anni “su chiamata” di alcune Società che le affidavano i loro clienti per consulenze e servizi vari. Il lavoro era frequente e pagato mediamente bene.

Poi il Covid e la conseguente crisi di alcuni mercati hanno portato a cambiamenti radicali nel settore: le Società che le fornivano incarchi presso i loro clienti iniziarono a formare personale interno, riducendo drasticamente sia il numero delle consulenze esterne, sia i compensi relativi.

Anna si trovò quindi, nel giro di pochi mesi, ad avere pochi incarichi e malpagati, “costretta” ad accettare anche compensi ridotti pur di lavorare.

Ne parlò con me e, memore di tante altre esperienze simili, le feci una domanda:
“Hai una lista di tutti i clienti e conoscenze professionali che in questi 20 anni hai servito?”. La sua risposta fu: “No”.

Le diedi allora due suggerimenti semplici, che lei applicò con determinazione:

1. crearsi una Lista di Clienti, partendo da quelli che già l’avevano conosciuta;
2. iniziare a …parlare con loro.

Anna, non avendo altre alternative, si mise al lavoro. Recuperò dalla sua cantina tutti i documenti cartacei che negli anni aveva sviluppato con i clienti, archiviato e conservato, e iniziò ad estrapolarne nominativi e indirizzi mail.

Questo lavoro durò diverse giornate: ricavò anche recapiti vecchi di vent’anni e li inserì in un foglio Excel. Alla fine, estrasse un elenco di circa 400 indirizzi mail.

Quale fu la strategia? Come scritto prima, doveva iniziare a “parlare con loro”, senza risultare invadente o inopportuna. La prima mail era quella decisiva, ma Anna non sapeva cosa scrivere.

Le chiesi: “Cosa vorresti che ti dicesse una persona che non vedi da anni?”

E il testo della mail elaborato da Anna diceva: (in sintesi, non testuale N.d.R.)

“Buongiorno sono Anna M., abbiamo lavorato insieme tempo fa, si ricorda di me? È trascorso tanto tempo. Intanto mi scuso per non essermi più fatta viva con lei. Spero che la sua attività proceda bene e resti al passo con le innovazioni che il mercato ci richiede in continuazione. Anche il mio Studio si è innovato e ho realizzato un nuovo servizio per i miei clienti per aggiornarli sugli ultimi cambiamenti”.

Anna organizzò alcuni brevi seminari online “…riservati esclusivamente e gratuitamente a chi in passato ha lavorato con me”.

Selezionò alcuni temi veramente d’interesse “per la sua Lista” e che lei in questi mesi aveva studiato ed approfondito. Senza dilungarci nei dettagli, vediamo i risultati.

Circa un quinto degli indirizzi o nominativi non erano più validi; altri nemmeno aprirono la mail.
Qualcuno rispose gentilmente, salutandola e ringraziandola del pensiero.

Ma qualcun altro fece qualcosa di più: la contattò, le espose un problema che aveva e le diede immediatamente un lavoro.

Diversi parteciparono ai webinar e anche da questi, arrivarono alcuni nuovi incarichi e senza intermediari.
Attualmente, il “piano B” d’emergenza di Anna è il suo “piano A”, con ottimi profitti.

Pongo a voi le stesse domande:
“Avete una lista viva e attiva di clienti e prospect?”
“Ci parlate regolarmente, informandoli, aggiornandoli, dando loro contenuti intelligenti e gratuiti?”

Se così è, avrete due risultati:

1. se hanno bisogno, cercheranno voi;
2. quando farete una proposta professionale, le dedicheranno più attenzione e saranno più propensi ad accettarla.

E in cantina, a cercare i vecchi nominativi, la temperatura è molto più fresca…