Consulenza aziendale, commerciale e marketing
22 Giugno 2024
La chiave del successo nell’intermediazione
Spesso si pensa che ogni decisione sia frutto di un ragionamento razionale. In realtà, le neuroscienze ci insegnano che il processo decisionale è molto più complesso e include fattori razionali, emotivi e persino inconsci, legati al cervello primitivo.
Nelle trattative di compravendita, chi acquista non cerca semplicemente prodotti o servizi, ma qualcosa che possa ridurre le sue emozioni negative: frustrazione, ansia, sofferenza. Il problema è che spesso il cliente non sa nemmeno identificare i suoi “dolori”; quindi, sta a noi, come consulenti, riconoscerli, proporre soluzioni che facciano davvero la differenza e comunicarle nel modo più convincente possibile.
Pensate a quando si va dal medico: non si riceve una prescrizione immediata, prima viene fatta una diagnosi. Tuttavia, in fase di vendita, troppo spesso si tende a offrire la soluzione ancor prima di aver fatto una diagnosi approfondita. A volte, è il cliente stesso che propone una soluzione al suo problema, senza magari sapere se è il vero problema o se esistono altre soluzioni diverse dalla propria. Se non si individua prima il “dolore”, si rischia di proporre la soluzione troppo presto e di non chiudere positivamente.
Al contrario, se si riesce a individuare il problema, che magari il prospect non sapeva nemmeno di avere, si conquista la sua fiducia e si stabilisce un rapporto significativo, aumentando le possibilità di scelta e di concludere la trattativa in modo vantaggioso per entrambi.