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16 Ottobre 2024
Come perdere potere negoziale in 45 secondi
La trattativa tra chi vende e chi compra deve vedere due controparti bilanciate che si confrontano ad armi pari. Tuttavia, molti venditori si fanno del male da soli. Dimenticano che essere di servizio non significa essere servizievoli.
Partita di calcio. La vostra squadra gioca in trasferta contro una squadra più forte. Inizia la partita e la vostra squadra fa un autogol. Altri 2 minuti e la vostra squadra fa un secondo autogol. Secondo voi, quante possibilità ha di vincere la partita o anche solo di pareggiarla?
Questo esempio illustra ciò che accade quando un venditore incontra per la prima volta un nuovo cliente, dopo averlo contattato e preso l’appuntamento.
Utilizziamo ora questa metafora calcistica per esaminare l’incontro potenziale/cliente-venditore dal punto di vista del potere negoziale (PN), cioè la forza messa in campo dalle due controparti.
Si sa che, fatto salvo alcune eccezioni di prodotti molto richiesti, ha più PN chi acquista rispetto a chi vende. Se poi è il venditore che si è proposto, il PN diminuisce ulteriormente. Il rapporto potrebbe migliorare un po’ se fosse il cliente a cercare il venditore, anche se non di tanto.
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