Come guadagnano gli influencer

Tutti gli influencer guadagnano attraverso la promozione di prodotti, di servizi o di marchi. Tuttavia, le forme tecniche mediante le quali è effettuata l’attività di promozione sono diverse, così come lo sono i contratti stipulati tra le aziende che vogliono pubblicizzare il loro brand o i loro articoli e gli influencer.

Unboxing (“spacchettamento”)

Il termine unboxing significa letteralmente spacchettamento e consiste in un video realizzato dall’influencer, in cui apre un pacco contenente prodotti da lui acquistati on line o, più spesso, ricevuti da un’azienda in modo da poterli recensire e, conseguentemente, promuovere. Durante il video l’influencer mostra il prodotto, come deve essere montato e usato, esprime le sue prime impressioni: in altri termini, parla del prodotto.

In genere l’influencer non riceve una remunerazione vera e propria per questa operazione, a parte il regalo in sé, ma può trarre da essa un vantaggio indiretto: l’aumento del suo seguito e il gradimento presso il suo pubblico. Infatti, l’azienda sovente invia, oltre al box contenente il regalo per l’influencer, anche dei codici sconto che egli può elargire ai suoi followers che apprezzeranno l’operazione. Inoltre, qualora l’azienda decidesse di ripostare il video dell’unboxing sui propri profili social o sul proprio e-commerce, ciò farebbe crescere la notorietà dell’influencer.

È possibile, però, che l’operazione comporti anche un guadagno vero e proprio per l’influencer, al quale può essere riconosciuta una percentuale sulle vendite generate dall’operazione di unboxing e tracciate mediante il coupon elargito alla fan base.

Contests e giveaways (concorsi a premio)

I contests e i giveaways sono dei concorsi a premio nei quali sono messi in palio, in genere, oggetti di valore modesto:

• Nei contests la vincita del premio dipende dall’abilità del partecipante a seconda di quanto previsto dal regolamento dello stesso.
• I giveaways, invece, prevedono un’estrazione a sorte per stabilire i vincitori dei premi.

In entrambi i casi i premi possono essere in denaro o in natura.

Gli influencer possono collaborare con marchi o aziende in modo da offrire ai propri followers gli omaggi come forma di promozione: in questo caso, il compenso spettante all’influencer dipende da quanto stabilito dal contratto con l’azienda.

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Programmi di monetizzazione delle piattaforme social

Alcune piattaforme hanno un loro programma che consente di monetizzare i loro video attraverso la pubblicità che viene visualizzata dagli utenti all’interno dei propri contenuti.

Si tratta di una forma di guadagno che, per permettere di ottenere dei buoni risultati, richiede un numero molto elevato di followers. In ogni caso le entrate ottenibili in tal modo sono inferiori rispetto a quelle ritraibili da eventuali collaborazioni con aziende e sono strettamente legate al numero di visualizzazioni dei contenuti.

Contratti di affiliazione

Il contratto di affiliazione è un contratto atipico, ovvero un contratto non disciplinato da nessuna norma. Esso viene stipulato tra due parti:

• il publisher o affiliato, che nel nostro caso è l’influencer, il quale si impegna a promuovere un determinato prodotto o servizio sul proprio sito web o blog o ancora sulle sue pagine social;
• il merchant o inserzionista, ovvero l’azienda che intende promuovere o vendere i propri prodotti o servizi.

Spesso, tra queste due parti se ne interpone una terza, ovvero una piattaforma di affiliazione che ha una funzione di intermediazione: seleziona i siti, i blog e i profili social che possono essere interessanti per la promozione di determinati prodotti/servizi, acquisisce gli inserzionisti, fornisce agli affiliati i codici da inserire nelle proprie pagine per far visualizzare la pubblicità, incassa i compensi dai merchants e paga i publishers.

L’affiliato può essere pagato, a seconda di quanto prevede il contratto:

• per impression, ovvero in base al numero di visualizzazioni del banner o del link;
• per click, cioè in base al numero di persone che cliccano sul banner o sul link;
• per lead, ovvero in base al numero di utenti che compiono una determinata azione, come compilare un form di contatto;
• per sale, in altre parole in base ad una determinata percentuale sulle vendite.

Vendita prodotti

L’influencer può non limitarsi a promuovere i prodotti di altri, ma può arrivare anche a vendere direttamente alcuni prodotti creando un vero e proprio ecommerce.

I prodotti messi in vendita nel negozio online potranno essere:

• prodotti di terzi in linea con il target dell’influencer.
• merchandising come magliette, felpe, cappellini, zaini con il nome o il logo dell’influencer;
• prodotti propri, ossia si potrà trattare di prodotti estremamente diversi, ma sempre in linea con gli interessi dei propri followers. Un’altra via seguita spesso è quella di utilizzare le cosiddette white label (etichette bianche o prodotti senza etichette), ovvero prodotti o servizi realizzati senza nessun marchio e poi personalizzati con il logo dell’influencer.

Grazie alla fiducia conquistata dagli influencer essi riescono a trovare un mercato pronto all’acquisto di questi prodotti.

Branded content (creazione di contenuti promozionali) e brand ambassador (ambasciatore del brand)

La branded content rappresenta una modalità tipica di guadagno degli influencer e consiste nella creazione, da parte loro, di contenuti (post, video, foto, stories, reel, podcast) che abbiano come obiettivo quello di promuovere un determinato marchio o un certo prodotto/ servizio.

Si tratta, in genere, di collaborazioni una tantum, limitate nel tempo, che richiedono la pubblicazione soltanto di alcuni contenuti e che non prevede un rapporto di esclusiva tra il brand e l’influencer: quest’ultimo, quindi, potrà pubblicare anche contenuti relativi ad altre aziende operanti nel medesimo settore o in altri settori.

Quando la collaborazione diventa più duratura e si estende nel medio-lungo termine con lo scopo di aumentare la notorietà del marchio, si parla di brand ambassador: in questo caso l’influencer diventa ambasciatore, ovvero simbolo, del brand. Il contratto, di conseguenza, prevede l’obbligo di promuovere in modo esclusivo l’azienda. L’influencer può ricevere, per tale collaborazione, non solo un compenso fisso, ma anche dei prodotti gratuiti, degli accessi gratuiti ad eventi o a manifestazioni e, a volte, anche una percentuale sulle vendite.

Il diritto di sfruttamento dell’immagine

Quando l’influencer guadagna associando la propria immagine a quella del brand o del prodotto/servizio in una foto, in un video, in una storia o in un reel, la sua immagine diventa una merce che egli vende all’azienda promotrice.

Il diritto di immagine rientra tra i diritti fondamentali della persona ed è considerato un diritto inviolabile ai sensi dell’art. 2 della Costituzione.

In sintesi, il diritto d’immagine è un diritto di natura mista che comprende:

• un diritto di natura personale, ovvero il diritto di mostrarsi o meno e di decidere se mostrarsi e quando farlo, che è indisponibile, ovvero non può essere trasmesso agli altri;
• un diritto di natura patrimoniale, che consiste nella possibilità di sfruttare economicamente la propria immagine per trarne un profitto, che può essere esercitato direttamente o trasferito a terzi sempre che vi sia il consenso dell’interessato.

Nell’ambito dell’influencer marketing sono molto diffusi due contratti, quello di sponsorizzazione e quello di endorsement, basati proprio sulla cessione del diritto d’immagine. Si tratta di due contratti atipici molto ricorrenti anche in ambito sportivo.

I contratti di sponsorizzazione

Il contratto di sponsorizzazione è un contratto atipico, cioè un contratto che non è espressamente disciplinato da nessuna norma giuridica. Proprio perché si tratta di un contratto atipico, esso si presenta nella pratica sotto forma di schemi molto diversi gli uni dagli altri, a seconda delle esigenze di coloro che lo sottoscrivono.

Le parti del contratto sono due:

• lo sponsee, detto anche sponsorizzato, che di regola è una celebrità o un influencer, che ha il compito di divulgare il nome o il marchio dello sponsor nella propria attività. Un esempio può essere dato da un atleta che si impegna a partecipare a un dato evento indossando l’abbigliamento sportivo dello sponsor;
• lo sponsor, ovvero la società o l’ente sponsorizzato e che si impegna a corrispondere il compenso pattuito allo sponsee.

Quello di sponsorizzazione è un contratto bilaterale, concluso cioè tra lo sponsorizzato e lo sponsor. Nella pratica capita spesso che il contratto sia stipulato da un procuratore dello sponsee o da una agency management, così come può anche accadere che lo sponsee ceda i diritti di sfruttamento di immagine a una società che poi provvede alla conclusione dei contratti di sponsorizzazione.

Il contratto di sponsorizzazione è un contratto a prestazioni corrispettive, in quanto entrambe le parti assumono un’obbligazione: quella di diffondere il marchio, per lo sponsorizzato; quella del pagamento del corrispettivo, per lo sponsor.

Alla base del contratto di sponsorizzazione vi è la cessione del diritto d’immagine da parte dello sponsee, che consente l’uso della propria immagine per promuovere un marchio o dei prodotti o servizi.

Spesso, nel contratto sono previste anche una serie di prestazioni accessorie, come, ad esempio, la richiesta di partecipare a determinate manifestazioni o di indossare un certo abbigliamento, o una serie di clausole come quella di esclusiva o risolutiva legata alla condotta dello sponsee.

I contratti di endorsement (sponsorizzazione “con appoggio”)

Altro contratto atipico, basato sulla cessione dello sfruttamento del diritto di immagine, e molto diffuso nell’ambito dell’influencer marketing è il contratto di endorsement, concluso tra:

• l’endorser, nel nostro caso la celebrità o l’influencer;
• l’endorsee, ovvero l’azienda produttrice del bene promosso.

Si tratta, anche in questo caso, di un contratto bilaterale a prestazioni corrispettive dove, l’endorser si impegna a utilizzare un prodotto realizzato dall’endorsee. Il contratto, quindi, si differenzia da quello di sponsorizzazione, poiché la promozione riguarda un determinato prodotto o servizio relativo al settore merceologico di cui si occupa l’endorser.

Inoltre, l’endorsement prevede sempre un diritto di esclusiva per tutta la durata del contratto. Di conseguenza, l’influencer non potrà sponsorizzare prodotti dello stesso settore merceologico realizzati dalla concorrenza.

L’endorsee, dal canto suo, si impegna a fornire il prodotto oggetto del contratto e l’assistenza tecnica necessaria.

Quadro riepilogativo